小公司與大公司在選擇OA中的區別

接觸OA系統行業久了，有時會聽到一些廠商的銷售人員抱怨：規模越小的企業，對OA系統越挑剔，對價格越糾結，問題越多，購買周期越長，反倒是大型企業買或者不買都比較痛快。

這種觀點顯然有失偏頗，卻又具有一定的客觀性。

其實也很好理解，這本是人之常情。通常，“窮人”買東西時會非常認真、仔細，考察每一個細節，避免每一個缺陷，反復講價，追求完美，因為他們希望自己的選擇是最好的。

而“土豪”買東西時就相對大大咧咧一些，只要認為這個東西總體上還不錯，就可以馬上購買，對它的細節、價格不是很計較。這種狀況，無非是因為錢包厚實，底氣就足。

當人們購買汽車、房子等這樣比較昂貴的大件時，這種差異會更加明顯。

而對OA系統來說，少則幾萬元，多則幾十萬元甚至上百萬元，對一個中小企業來說同樣是筆不小的支出。企業要慎重選擇，自然也就好理解了。

在某OA廠商的總監看來，中小企業和大型企業在OA系統選型中表現出不同的特征，是很正常的事情。應該根據每個企業的特點，提供有針對性的服務，而不能厚此薄彼。他認為，中小企業對OA系統的認知通常不是很深入，包括OA系統的作用、功能、價格、服務等各個方面，但他們又希望用最少的預算購買到最好的產品，對產品的性價比要求極高。

因此，銷售人員在售前必須有足夠的耐心去幫助他們，要進行大量的知識普及工作（甚至還要講解硬件、網絡和管理知識），反復回答一些常識性的問題，才能夠讓用戶的思路逐漸清晰，謹慎的做出選擇。中小企業雖然可能在售前耗費一些時間和精力，但在實施以后通常比較省心，因為他們的應用相對比較簡單，而且很多問題之前也都了解到，或者解決掉了，所以日后也就沒有那么多麻煩了。總體上來說，他們并不會占用廠商更多的資源和成本。

對于大型企業來說，雖然有些項目的采購周期比較短，看起來很痛快，但是這類項目很可能在后期產生一些問題，包括實施、使用、二次開發的問題。

大型企業對OA系統的要求更高，應用的深度和廣度更強，對廠商的服務能力提出了很高的要求。如果前期沒有對產品深入了解，也沒有和廠商充分溝通，就會使得一些問題和矛盾在后期顯現出來，尤其是在系統的調整和二次開發方面。這些問題如果不能快速而有效的解決，會給廠商帶來很大的壓力，也會使雙方的合作變得困難。

對銷售人員來說，由于他在完成銷售之后，和客戶的聯系減少，很可能不知道公司內實施、開發、服務人員和客戶之間的大量摩擦，還以為這個客戶很省心。等到他被作為救火隊員而找出來時，問題可能已經很嚴重了。